掌握這些方法，就能大大提高你的業務銷售勝算！
上一季的業績又沒達標，每天都被主管罵得滿頭包，還要花時間寫改善計劃？
每天從一進公司就開始打電話、約客戶，卻總是換來：「你先寄報價單來看看」、「我們內部再評估」等敷衍的回覆？
業務一向是薪資與職涯成長幅度最猛烈的職業，尤其在疫情的影響之下，許多公司被迫轉型或是開發更多新的市場、客戶，業務的角色更為重要。根據 LinkedIn 的職缺分析，業務開發人員已成為 2021 需求成長最多的職業之一。
即使前景看好，但許多公司的業務職缺卻總是一直高掛，根本的原因在於業務若沒有成交，未來的獎金、升職也只是看得到卻摸不到的胡蘿蔔！
如何才能提高自己業務開發與銷售的勝率？你可以先從掌握以下 5 個技巧開始：
心法一：善用大數據，找到打電話、發信黃金時間點
想要拜訪客戶，卻總是被對方 30 秒掛電話？寄 Email 又總是等不到回覆？
想要突破這個困境，你可以先從大數據找方向。美國數據服務商 RingDNA 在分析超過 1 億筆商務溝通內容後，得到以下結論——
電話溝通（或其他口語溝通）最好在上午 10 點至 11 點 30 分之間進行；Email 溝通（或其他文字溝通）最好選在下午進行，特別是下午3點發出的信件，最容易獲得回應。
RingDNA指出，，愈早打電話，雖然對方接電話的機率明顯高很多，但很可能對方正在忙，反而不願好好聽你說話；反而是上午 10 點至 11 點 30 分之間，對方願意接電話並跟你聊天的機率最高。同時，過了中午 12 點之後，對方願意接電話的機率就越來越低，到了下午 6 點之後，更幾乎沒有勝算。
但與電話相對的是，過了中午，客戶反而更願意看 Email。一直到下午 6 時下班前，都是Email 的黃金時段。所以想要聯繫客戶，最好在下午 3 點之前把信發出去，因為對方最不願意接電話的時間，可能都在認真看信。
心法二：萬用腳本，讓每一次的電話都加分
維珍集團創辦人布蘭森（Richard Branson）曾說：「我通常不到半分鐘就會對剛認識的人形成定見。」更精確的說，現代人平均注意力持續時間只有短短八秒。
要如何讓你的客戶願意專心聽你說話？那就是在最短的時間內讓他聽到重點！以電話銷售為例，無論今天你打電話給哪種領域的潛在客戶、銷售哪一類型的產品，你都可以遵循以下的 3個結構，分別是：
Step 1：簡介及取得許可（Introduction And Permission）
「您好，請問是李小姐嗎？」
「是的。」
「您好，我是之前發信給您的 Setve，國際公司的業務，我們是國際領域的第一品牌，今天撥電話給您的原因是……。」
Step 2：列出問題及簡短故事（Question And Short Story）
「在我開始說明之前，我能問您幾個問題嗎？」（已在紙上先列出你準備好的問題）
Step 3：有力的結尾（The Close）
「那麼什麼時候可以和您碰面進一步說明呢？您是早上還是下午方便？」
心法三：抓住客戶心理，掌握會面關鍵前 5 分鐘
只知道一股腦推銷給顧客的方式已經行不通了！《頂尖業務員都是心理學家》作者 阿特金森指出，真正的銷售，就是人性；了解人性，才能懂得顧客腦中在想些什麼，並且隨時靈活應對。
在業務開發的流程中，「接洽」是最重要的階段：見面的前 5 分鐘是決定客戶買單的第一關鍵，這 5 分鐘會比其他所有的時間還要有價值，但客戶往往在接洽階段會展示出他的防衛心態。從小細節中妥善運用心理技巧，會是突破客戶心房的首要任務。
舉例來說，許多業務員會在見到潛在客戶時，立刻遞上名片自我介紹。但阿特金森卻指出，這個方式其實很糟糕，因為名片會把客戶的注意力從業務員身上拉到名片上。更好的做法，應該是由業務員以簡潔清晰的方式介紹自己。
舉例來說，.一旦你成功地見到主管，跟他說過：「早安！您是張先生嗎？」後，你可以開門見山地說：「我代表美國國家收銀機公司。」一開始就讓自己站穩立場。
接著，你可以切入正題，但不要開門見山說：「我是來賣收銀機的，」或者：「我想向您介紹我們的收銀機，」而要這麼說：「我們有個方法可以處理您的商店與顧客的買賣，您會感興趣的。」
這兩種說法的差異在於，前者是以你感興趣的事情（想要賣出產品）為開場；後者才是潛在客戶會感興趣的開場（幫他賺更多錢）。
心法四：有效消除客戶的質疑與異議
面對客戶的質疑與挑戰，你是否就已經在心中預告失敗？其實客戶的異議，反而是你的機會點。你可以遵循以下 3 個方法來應對：
1. 將異議先擺到一邊
沒錯，消除異議最簡單、最快的方法就是簡單地將它先放到一邊。事實是，大多數異議根本不是異議，它們可能只是小小的抱怨或保留，你可以專心傾聽，帶著微笑，但是將這些小小的反對意見先放在一邊，不用急著反駁。
舉例來說，如果你的潛在客戶說：「我真的不喜歡這種產品/服務」，那麼你在當下可以這樣回應：「是的，我同意。但是我們所有人都必須使用它（明確說明產品/服務的利益）來（處理或是完成產品/服務的功能），這是不可否認的。」
搭配彼此的眼神交流或是肢體動作（例如露出一點笑容），如果對方也表示同意，代表這個小小的危機已經解除了。
2. 擊敗異議
如果暫時擱置異議的做法沒有起作用，那你就必須快速且精準地回擊。舉例來說，你可以回覆：「好的，我可以看到您仍然沒有被說服（暫停），但沒關係，讓我們先把這個問題先放在一邊，等等我們可以進一步來討論如何處理。」同時間，你必須將這些問題都記錄下來，讓對方充分看到你慎重以對，之後還會回來處理它。
接下來，你可以在適當的談話階段，再回頭來處理這些異議，例如：「現在我們再回頭來看看剛剛的問題，您可以發現，其實在剛剛的說明中已經有解決方案了，我們的產品/服務就是為了因應這樣的挑戰……。」
3. 最後手段
如果前面 2 個方法都沒有奏效，你就必須全力以赴，和客戶一起解決這個問題。你可以說：「好的，我了解您仍然非常關注……，讓我們一起來解決。可否請您再進一步跟我分享，您主要擔心的問題是什麼？」
當客戶回答他心中的考慮與猶豫之後，你可以以正面的態度回覆他，重申產品與服務的利益。如果對方並沒有被說服，那麼你可以將他的關注點與替代選項分解成不同的小區塊，一小塊、一小塊地溝通處理。
心法五：完美收尾，用行動結束每一次的會面
當你結束會面，準備步出會議室時，與其說：「那麼我會再寫信給您，確認後續的進度。」不如以一個具體「行動」來作結尾。
舉例來說，你可以立刻跟客戶說，讓我們現在就將下一次會面的時間訂下來吧！邀請對方打開行事曆，立刻訂出時間及下次會面的議程，以積極的行動作為結尾，將大大提高訂單成交率！
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