開口談錢很難？掌握這 10個技巧，讓你一開口就成功！
辛苦工作，無非是為了爭取更好的薪資待遇，但是有趣的是，雖然薪資很重要，卻很少人去談論。根據 Salary.com 的一項調查顯示，只有 37% 的人敢於開口協商薪水，但是卻有 18% 的工作者從未協商過薪資；更令人訝異的是：44% 的受訪者表示他們在績效面談中，從未討論過加薪的話題。
克服害怕心魔，勇於開口協商薪資
為什麼大部分的人不敢輕易開啟薪資的話題？答案是：害怕。
我們害怕開口要求加薪卻被拒絕，也害怕因此惹怒公司或主管，不只尷尬，也擔心會產生負面印象，對之後的工作有不利影響，甚至被誤會想要離職跳槽。
但若不去開口，影響可能會更長遠。美國卡內基美隆大學教授 Linda Babcock 研究指出，只有 7% 的女性敢於開口協商第一份工作的薪資；卻有高達 57% 的男性會開口，並成功將薪資提高 7% 以上。
7% 聽起來可能不多，但史丹福大學談判教授 Margaret A. Neale 研究指出，若你拿到 10 萬美元的薪水，而你的同事則透過談判拿到 7% 的加薪，若之後你們的發展路徑一樣，你必須多工作 8 年，才能在退休時追上對方的薪資水準。
因此，勇於開口談薪是必要的。但是怎麼談呢？
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第一階段：開口之前，先做好萬全準備
1. 了解你的市場價值
如果你要獲得應得的報酬，那麼你必須先評估自己的市場價值，也就是你能夠為公司創造多少助力。有幾個因素會影響你的薪水：
地理位置：考慮居住地的生活成本。例如台北與台南的生活成本也不同。
工作經驗：如果你的職位描述需要 3-5 年的經驗，而你的產業經歷超過 10 年，那你當然可能拿到更好的薪資。
領導管理力：所有的職業都需要領導與管理能力，這會是提高薪酬的有力支持。
工作能力：你的經驗、掌握的技能、過去的工作實績。
特定認證：若你擁有某種稀缺的證照或認證，也可作為加分選項。
2. 蒐集就業市場情報
了解你在特定行業和當地職業市場、職位中的薪資水準就非常重要。若是你缺乏明確的參考值，在談判時就容易陷入被動，或是被主管牽著鼻子走。你可以透過求職網站或是論壇、討論區蒐集相關的資料，或是詢問相同領域的工作者。或者是你可以透過獵人頭公司、人力仲介，了解目前的薪資行情，預先了解：
這個職位在全國市場目前的薪資範圍？
當地的薪資水準如何？
當地類似公司提供給類似職位的薪資範圍？
3. 準備一張近 2 年的工作成果表
你目前在工作上取得了什麼成果？拿到了多少訂單、完成了什麼專案，在這過程中，你創造了多少價值？或是你在未來可以創造的價值或是可以承擔多大的任務？用量化的數據來總結成果，證明你並不是隨意開口要求加薪，而是有非常充分的客觀理由與依據。
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第二階段：開口談薪，你必須有勇有謀
1. 薪資數字愈具體愈好
根據哥倫比亞商學院的研究指出，你應該要求一個非常具體的數字——比如 64,750，而不是 64,000。
因為研究證明，當員工在談判過程中使用更精確的數字時，會更有可能獲得更接近他們希望的最終報價。這是因為雇主會假設你已經對你的市場價值進行了更廣泛的研究，才會得出如此具體的數字。
此外，也不要使用區間範圍，例如 64,000~66,000，因為這表示你願意讓步妥協，你的主管會立刻選擇較小的數字。若你希望讓對方有討價還價的空間，你可以提出一個稍高的數字，心理學指出，如果你的談判夥伴能夠成功降下一些數字，他會覺得這筆交易更加划算。從你最初的要求中談判下來，他或她會覺得他或她得到了更好的交易。
2. 提前 3~4 個月開始談判
開口的時機也非常重要，大多數人會到績效考核時才要求調整薪水，但到那時，你的老闆可能早就決定了誰能加薪。人力資源專家 Suzanne Lucas 建議，提前 3~4 個月與老闆談商，讓他有時間思考、調整預算。
3. 禮拜四談判更容易成功
根據心理學研究，如果你在禮拜四提出要求，則更有可能獲得加薪。因為人們傾向於在一周開始時抱持著較頑固自我的心態，但隨著時間過去，我們會變更加靈活和隨和；而週四和週五是人們最願意談判和妥協的時間，因為大家會希望在一週結束之前將工作完成至一個段落。
4. 排出優先順序，不要提及個人需求
薪酬是一個組合，而不單單只有薪水。你最想要的是獲得加薪，還是增加休假、採用更彈性的工作方式，或是提高績效獎金？排序你最期待的成果，不只可以讓主管了解你最關心的利益，又可以讓他們選擇、評估，爭取更多協商空間。
但是不論你想爭取的是什麼，記得一定要依據你列出的工作實績，溝通的方式是「因為我達成了……，所以我希望爭取加薪」，而不是從個人需求出發，例如「因為我必須付房貸、因為我的小孩剛出生」，這是你個人的需求，公司與主管不見得必須為你的生活成本增加而買單；專注於你的表現和成就，才能提升你的價值。
5. 善用傾聽與提問，友善開啟對話
談判並不是非黑即白的零和遊戲，在協商薪資時，你可以提出診斷性問題來開始對話，例如「你現在最優先考慮的事情是什麼？」進一步了解對方的真實需求、願望、恐懼、偏好和優先事項。西北大學凱洛格商學院教授 Leigh Thompson 表示，93% 的談判者未能提出這些診斷性問題，但提問並得到回答的過程，能夠幫助你們增進彼此的了解，並提供務實的解決方案。
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第三階段：被拒絕，不代表談判立刻結束
1. 不要害怕被拒絕
你可能害怕被拒絕，但直到有人說「不」，談判才會真正開始。這是什麼意思呢？因為如果你一開口就成功，代表我們知道對方的想法和需求和你完全一致，也就沒有談判的必要性了。正因為雙方彼此的目標與利益並不完全一致，才必須透過談判、協商來開啟對話。
因此，若你因為要求更高的薪資而被拒絕，不代表協商立即失敗，你可以持續與主管對話討論，重申你的價值，例如：「我了解你的考量，我只是想要重申我對這個職位，以及與團隊持續合作的熱情，正因為我認為我在公司、目前的職位能夠充分發揮，為公司創造更大的價值，我才提出這個需求。」
2. 考慮其他替代方案，但不要威脅對方
若主管真的無法讓步，你是否有更好的替代方案？例如更彈性的工作時間、更多假期、更好的頭銜，或是爭取拿到更好的專案？但是不要用「如果你不答應，那我就要考慮辭職」來威脅對方，保持積極友善的對話氛圍，才能幫你爭取到更好的條件，否則雙方很容易因為陷入情緒，啟動心理防禦機制，讓對話不歡而散。
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